Compradores B2B recorrem a vendedores para validar IA

Apesar da crescente utilização de Inteligência Artificial (IA) e canais digitais nos processos de compra empresariais, os vendedores continuam a desempenhar um papel central na validação de informação e apoio à decisão, segundo um novo estudo da Gartner. A consultora conclui que 69% dos compradores B2B recorrem a representantes comerciais para validar informações geradas por ferramentas de IA.

O estudo, realizado junto de 645 compradores empresariais entre agosto e setembro de 2025, mostra que os processos de compra estão cada vez mais distribuídos entre interações digitais, IA generativa e contacto humano.

Segundo os dados apresentados na conferência Gartner CSO & Sales Leader Conference, os compradores utilizam em média sete fontes de informação durante uma aquisição empresarial. Cerca de 45% dos inquiridos afirmam já recorrer a IA generativa para recolher informação sobre fornecedores e produtos.

Ainda assim, a Gartner considera que a crescente autonomia digital não elimina a importância dos vendedores nos momentos críticos do processo de compra. “Os compradores estão mais confortáveis a utilizar canais digitais e IA generativa para navegar autonomamente no processo de compra, mas isso não elimina o papel do vendedor”, afirma Robert Blaisdell, VP Analyst da Gartner.

Ao mesmo tempo, os compradores continuam a demonstrar preferência por experiências de compra mais autónomas e com menor fricção. Segundo o estudo, 67% preferem experiências sem interação direta com comerciais, enquanto 70% valorizam modelos totalmente digitais e self-service.

A Gartner destaca, contudo, que a confiança na informação continua a ser um desafio crescente na era da IA. Mais de metade dos compradores considera que é mais provável encontrar informação enganosa gerada por IA, embora quase metade diga o mesmo relativamente às informações fornecidas por representantes comerciais.

Segundo a consultora, este cenário está a redefinir o papel das equipas de vendas. Os vendedores deixam gradualmente de ser a principal fonte de informação para assumirem funções de validação, contexto e reforço de confiança ao longo do processo de decisão.

“Os compradores continuam a recorrer aos representantes comerciais para validar insights gerados por IA e apoiar decisões em momentos críticos da jornada”, acrescenta Robert Blaisdell.

A Gartner considera que as organizações devem adaptar as equipas comerciais para intervirem apenas nos momentos onde acrescentam valor diferenciado, em vez de manterem presença constante em todas as fases do processo de compra.