Vendas em Portugal priorizam IA em 2026

As equipas comerciais em Portugal estão a posicionar a Inteligência Artificial (IA) e os agentes de IA como prioridade estratégica para 2026. A conclusão resulta da mais recente edição do State of Sales Report, da Salesforce, baseada num inquérito a 4.050 profissionais de vendas de mais de 20 países, incluindo Portugal, realizado entre agosto e setembro de 2025.

Segundo o estudo, que abrangeu líderes de vendas, representantes comerciais, profissionais de desenvolvimento de negócio e operações, representando mercados como Portugal, Espanha, Alemanha, Reino Unido, Estados Unidos e Japão, 89% das equipas e empresas de vendas inquiridas em Portugal já utilizam alguma forma de IA em tarefas como prospeção, previsão, pontuação de leads ou redação de emails. Entre os utilizadores, 89% afirmam que a tecnologia melhora a compreensão do cliente e 87% indicam que reduz o nível de stress associado ao trabalho comercial.

A adoção de agentes de IA está igualmente em aceleração. Cerca de 41% dos profissionais de vendas em Portugal que participaram no estudo já utilizaram agentes e 53% planeiam fazê-lo até 2027. Uma vez plenamente implementados, os inquiridos estimam que estes sistemas possam reduzir o tempo dedicado à pesquisa de potenciais clientes em 31% e à redação de conteúdos em 35%.

Fernando Braz, Country Leader da Salesforce em Portugal, afirma que o objetivo passa por eliminar tarefas administrativas para libertar as equipas para atividades de maior valor. Segundo o responsável, os agentes de IA permitem integrar novos representantes, acelerar orçamentação de negócios complexos e automatizar prospeção contínua.

Desempenho e adoção de agentes

O estudo indica que os profissionais de alto desempenho têm 1,7 vezes mais probabilidade de utilizar agentes de IA na prospeção do que os colegas com resultados inferiores.

Apesar de 53% dos representantes portugueses considerarem as chamadas a frio a parte mais exigente da função, mais de metade (66%) já utilizam IA para apoiar atividades de prospeção, enquanto 37% planeiam fazê-lo no futuro.

A nível global, 92% dos vendedores que recorrem a agentes de IA afirmam que estes melhoram os esforços de prospeção.

Burocracia penaliza gerações mais jovens

O relatório identifica a carga administrativa como um dos principais entraves à produtividade, afetando sobretudo profissionais da Geração Z. Em média, os vendedores em Portugal dedicam 43% do tempo a atividades de venda. No caso da Geração Z, essa percentagem desce para 35%, refletindo maior peso de tarefas manuais, como introdução de dados.

Entre estes profissionais, 46% referem receber raramente feedback sobre conversas de vendas e 47% indicam não ter oportunidades suficientes de simulação antes de interações com clientes. A falta de tempo dos gestores surge como principal obstáculo à formação eficaz.

Dados como base da IA

A qualidade e integração dos dados surgem como fator crítico para maximizar o retorno da IA. Cerca de 37% dos líderes de vendas portugueses que utilizam IA indicam que sistemas desconectados estão a atrasar iniciativas nesta área.

Para mitigar o problema, 61% dos profissionais concentram-se na limpeza e normalização de dados. Entre os profissionais de alto desempenho, essa prioridade sobe para 79%, face a 54% entre os restantes.

Fernando Braz sublinha que a eficácia dos agentes depende de dados unificados e contextualizados, defendendo que sistemas isolados limitam a precisão e utilidade das soluções de IA.