Estudo aponta que 73% dos diretores de vendas vão dar prioridade ao crescimento dos clientes já existentes durante 2025
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Um novo estudo da Gartner junto de 243 diretores e líderes de vendas aponta que 57% dos diretores veem a retenção de contas e o crescimento como uma das principais prioridades para este ano. 73% dos diretores de vendas estão a dar prioridade ao crescimento dos clientes existentes para 2025, de acordo com o mesmo estudo. Apesar da importância de reter e aumentar os clientes existentes, muitas organizações são prejudicadas por uma lacuna de valor para o cliente, uma vez que os fornecedores têm dificuldades em converter a promessa da sua proposta de valor em valor realizado para o cliente. “No mercado competitivo atual, manter e expandir as relações com os clientes atuais não é apenas uma prioridade, é essencial para o crescimento sustentável”, afirma Daniel Hawkyard, analista diretor da Gartner Sales Practice. “À medida que as organizações de vendas se esforçam por reter e aumentar a sua base de clientes, precisam de abordar a lacuna de valor, o que levará a uma menor retenção, defesa e crescimento se não for gerido de forma eficaz”. As organizações de vendas devem primeiro alinhar as equipas multifuncionais em torno dos motivos pelos quais os clientes escolhem estabelecer parcerias com a própria empresa. Isto envolve reconhecer a proposta de valor única que atrai inicialmente os clientes e garantir que esta promessa está alinhada com os seus objetivos estratégicos. “Os clientes não estão apenas a comprar um produto; estão a comprar a promessa de realização de valor”, acrescenta Hawkyard. “Os líderes de vendas devem concentrar-se em ajudar os clientes a perceber este valor, em vez de tentar impulsionar a utilização da proposta de valor”. O feedback do cliente desempenha um papel crucial neste processo. Ao captar e partilhar sistematicamente o feedback qualitativo dos clientes, as organizações podem ilustrar a jornada de realização de valor, garantindo que as necessidades dos clientes são satisfeitas e as expectativas superadas. Os diretores de vendas desempenham um papel fundamental no fecho da lacuna de valor ao assumirem um papel de liderança para alinhar a organização mais ampla em torno de uma visão e compreensão da proposta de valor da organização e da realização do valor dos seus clientes. Isto envolve articular a proposta de valor de forma consistente e alinhá-la com a jornada do cliente. Oferecer valor que impulsione a retenção e o crescimento exige uma abordagem estruturada. Os diretores de vendas devem fornecer às suas equipas orientações claras sobre o caminho para a concretização do valor do cliente. O caminho do valor começa com programas de integração que adaptam os clientes à parceria, seguidos de experiências de aprendizagem personalizadas que melhoram a compreensão. |
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