Quase metade das equipas de vendas já integra IA nas operações comerciais, revela estudo global

A Inteligência Artificial (IA) está a consolidar-se como uma ferramenta estratégica nas equipas comerciais. De acordo com o estudo “Pipeliner AI Sales Index 2026”, quase metade das organizações de vendas inquiridas já integrou a tecnologia nos seus processos operacionais, abandonando a fase de testes e pilotos isolados para a incorporar em fluxos de trabalho críticos.

O relatório, desenvolvido pela Pipelinersales Corporation em parceria com a rede global Sales POP!, e que contou com entrevistas a mais de 300 profissionais séniores de vendas da América do Norte, Europa, Ásia-Pacífico e mercados emergentes, indica que 46% das organizações que participaram no inquérito já adotaram a IA de forma estruturada nas operações de vendas, enquanto 10% ainda não iniciaram qualquer utilização da tecnologia, criando um potencial fosso competitivo num setor onde velocidade de resposta e relacionamento com clientes são fatores decisivos.

A adoção está a ser impulsionada sobretudo pela liderança executiva. Segundo o estudo, 49% das iniciativas de IA em vendas resultam de mandatos da direção ou do C-suite, embora 17% tenham surgido de forma orgânica a partir das próprias equipas comerciais, refletindo um interesse crescente pela tecnologia em vários níveis das organizações.

As principais aplicações de IA identificadas pelos líderes de vendas concentram-se na redução de tarefas administrativas, permitindo libertar mais tempo para atividades diretamente ligadas à geração de receita. Entre as funcionalidades mais procuradas destacam-se transcrição automática de chamadas (85%), gestão e atualização de dados em CRM (83%), pesquisa e inteligência competitiva (76%) e redação assistida de emails comerciais (71%).

Os primeiros indicadores de desempenho apontam para impacto real nos resultados. Cerca de 37% das organizações reportam melhorias nas taxas de conversão de negócios, enquanto 32% indicam ciclos de venda mais curtos, sugerindo que a IA começa a traduzir-se em ganhos concretos de produtividade e receita.

Apesar da crescente automação, os líderes comerciais consideram que os elementos centrais da atividade de vendas continuam a depender da interação humana. 88% dos inquiridos afirmam que o desenvolvimento de relações executivas com clientes não deve ser automatizado, reforçando que competências como confiança, empatia e negociação permanecem fundamentais.

Esta perceção reflete-se também nas competências valorizadas para o futuro da profissão: 76% dos líderes apontam a inteligência emocional como a capacidade mais importante na era da IA, superando largamente o domínio técnico das ferramentas de inteligência artificial.

O estudo identifica ainda uma lacuna ao nível da governação da tecnologia. Cerca de 39% das organizações ainda não avaliaram como os clientes percecionam interações comerciais assistidas por IA. Entre as empresas que já realizaram essa avaliação, o sentimento positivo supera o negativo (27% contra 17%), mas a falta de visibilidade continua a representar um risco potencial para a experiência do cliente.

No plano organizacional, os líderes antecipam mudanças estruturais nas equipas comerciais. 39% acreditam que mais de metade das funções de vendas poderão desaparecer devido à automação, enquanto 37% preveem reduções entre 25% e 50% dos postos atuais. Ainda assim, 44% consideram que a IA deverá assumir sobretudo um papel de “copiloto”, apoiando profissionais de vendas em grande parte das atividades.