Estudo revela que as funções de marketing e de vendas apenas colaboram em três de 15 atividades comerciais
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De acordo com a Gartner, as equipas de marketing e de vendas tipicamente apenas colaboram em três entre 15 atividades comerciais. Um estudo junto de 412 líderes séniores de marketing e de vendas na América do Norte e Europa Ocidental revela que 80% das principais atividades comerciais não têm contribuições do marketing ou das vendas. Segundo o mesmo estudo, 90% dos executivos de vendas e de marketing reportam que as suas funções principais entram em conflito com o outro. Assim, diz a Gartner, melhorar a colaboração estratégica entre as duas funções é imperativo. “É claro que os esforços de parceria e coordenação dos líderes de marketing e vendas estão em maus lençóis”, explica Kristina LaRocca-Cerrone, Senior Director e Advisor no Gartner Marketing Practice. “A disfunção é galopante e enfrentam bottlenecks na tomada de decisões e vários obstáculos que levam à colaboração e impedem o crescimento”. “Melhorar a colaboração estratégica e significativa entre marketing e vendas é vital para gerar resultados comerciais mais sólidos. A maior oportunidade para impulsionar o crescimento lucrativo e a aquisição de clientes ocorre quando as duas funções se unem e se concentram na compreensão das jornadas do comprador, na gestão do comércio digital e na capacitação de vendas. Na verdade, a probabilidade de sucesso comercial duplica quando as equipes se unem e adotam esta abordagem”, acrescenta. As equipas comerciais que partilham insights sobre a jornada do comprador têm 1,6 vez mais probabilidade de superar as expectativas de crescimento de receita. No entanto, a maioria dos entrevistados (60%) indica uma falta de insights partilhados sobre a jornada do comprador. Apenas 17% dos líderes funcionais entrevistados colaboram no mapeamento da jornada do comprador, impedindo-os de desenvolver uma imagem mais holística e precisa de como os clientes tomam decisões. |
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