Alinhar funções comerciais é prioridade para os líderes de vendas

Inquérito indica que as organizações de vendas que priorizam o alinhamento com o marketing têm quase três vezes mais probabilidade de exceder a aquisição de novos clientes

Alinhar funções comerciais é prioridade para os líderes de vendas

De acordo com um inquérito realizado pela Gartner, os líderes de venda têm o alinhamento das funções comerciais – como vendas e estratégias de marketing – como a sua principal prioridade para 2023. Este estudo contou com a participação de 200 líderes de vendas.

À medida que as jornadas do comprador se tornam mais complexas, as organizações comerciais devem oferecer uma experiência mais integrada”, referiu, em comunicado, Billy Luckey, Director, Advisory in the Gartner Sales Practice. “Quebrar silos entre as vendas e o marketing para garantir uma experiência de compra multicanal perfeita é um processo incremental, mas frutífero. As organizações de vendas que alinham KPI multifuncionais têm quase três vezes mais chances de exceder as metas de aquisição de novos clientes”.

O inquérito também revelou que a maioria das organizações de vendas enfrenta, de facto, desafios para unificar as suas estratégias comerciais. Por exemplo, 62% dos entrevistados descrevem as suas funções de vendas e marketing como definindo leads qualificados de forma diferente o que, geralmente, leva a um envolvimento ineficiente e ineficaz do cliente.

As organizações de vendas também estão divididas sobre quando e como usar canais liderados por humanos e/ou digitais ao interagir com os clientes: de acordo com uma pesquisa separada com 771 compradores B2B realizada em novembro e dezembro de 2022, 75% dos compradores B2B preferem uma experiência sem representante, mas aqueles que compram apenas por meio digitais têm maior probabilidade de se arrepender da sua compra. Ao mesmo tempo, as compras lideradas por representantes de vendas têm menos probabilidade de concluir um negócio de alta qualidade.

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