Enterprise mobility: a mobilidade passou a ser uma questão de arquitetura

O perímetro tradicional da empresa tornou-se cada vez mais difícil de definir. Os colaboradores acedem aos recursos corporativos a partir de diferentes localizações e equipamentos, as aplicações estão distribuídas entre ambientes locais e cloud e a conectividade deixou de estar confinada à rede do escritório. Ao mesmo tempo, as organizações procuram dar aos utilizadores maior flexibilidade sem comprometer a segurança, a capacidade de gestão ou a qualidade da experiência.

Neste cenário, a mobilidade empresarial já não pode ser encarada como a soma de iniciativas isoladas em torno dos dispositivos móveis ou do trabalho remoto. Rede, endpoint, identidade, segurança, colaboração e gestão têm de funcionar de forma articulada, enquanto as equipas de IT enfrentam ambientes cada vez mais heterogéneos e procuram reduzir complexidade. O desafio passa por encontrar o equilíbrio entre liberdade e controlo, simplificar a operação e garantir que a mobilidade contribui efetivamente para a produtividade e para o negócio.

A Inteligência Artificial (IA) generativa está a mudar a forma como os utilizadores trabalham, mas também está a mudar o que as empresas vendem e como vendem. As empresas portuguesas estão preparadas para essa transição ou ainda está maioritariamente a vender hardware e licenças?

	“A tecnologia funciona, mas há falhas no acompanhamento do projeto, durante e depois de ele acabar” Alexandra Gonçalves, Endpoint Solutions Business Developer Expert, Claranet Portugal

Alexandra Gonçalves, Endpoint Solutions Business Developer Expert, Claranet Portugal: “Não há uma resposta simples e direta porque há uma desigualdade profunda no mercado português. O mercado transacional continua vivo e está tudo bem, não há um retrocesso porque essa é a base para o resto. Se não tivermos equipamentos seguros, por exemplo, ninguém vai pensar em trabalho híbrido. A grande viragem está no que acontece a essa aquisição e a IA generativa veio mudar esse foco: preocupamo- -nos na experiência do utilizador, como é que vai utilizar o equipamento e as ferramentas de IA”

João Gorgulho, Country Manager, DDC Group: “O mercado continua muito habituado a vender hardware e não há nada de errado nisto. Com a inteligência artificial parece que deixámos de precisar de hardware e infraestrutura e é exatamente o contrário. A infraestrutura é crítica para trabalhar em qualquer lado ou utilizar a cloud. O cliente já não quer comprar um switch, mas quer saber como é que isto vai tornar a empresa mais produtiva, como é que vai funcionar daqui a três anos. Ainda há uma transformação a fazer”

Ricardo Nascimento, Head of Sales, Ricoh: “Estamos numa fase de transição. Ainda existe o mercado de venda de hardware e licenças, tem de continuar a existir, mas já não é suficiente. Temos de perceber como é que podemos trazer valor. A inteligência artificial vai transformar o software numa commodity. É preciso perceber como é que o software traz valor para o negócio para trazer resultados. Hoje, o tema não é só o que vendemos, mas sim que valor é que trazemos para os clientes”

Nelson Martins, Key Account Manager, Asus: “Temos vindo a assistir a essa transição por parte das empresas a ritmos diferentes e de acordo com a dimensão de cada uma. Os grandes integradores vendem as licenças e o hardware, mas também vendem soluções completas desenhados à medida de cada cliente. Estas empresas tentam apresentar uma proposta de valor que vá de encontro às necessidades dos clientes, mas acrescentando valor para estarem preparados para o futuro”

O trabalho híbrido normalizou-se, mas os modelos de gestão e de segurança ainda não acompanharam. Quem está, na prática, a pagar essa fatura? É o IT, o utilizador final ou, eventualmente, o parceiro de canal?

“Tem de se acrescentar valor ao negócio do cliente. Há uma tendência para investimentos híbridos, ou seja, investimento nos modelos tradicionais com investimentos em serviços” Emanuel Campos, Presales Consultant, Arrow, em representação da HPE Networking

Emanuel Campos, Presales Consultant, Arrow, em representação da HPE Networking: “Na realidade, a fatura vai ser paga pelos três de formas diferentes. As equipas de IT têm de gerir utilizadores que estão por todo o lado, aplicações por todo o lado e requisitos de segurança cada vez mais exigentes. Os utilizadores finais esperam uma experiência simples, transparente e sem muitos problemas. Os parceiros de canal têm uma maior responsabilidade porque têm de desenhar arquiteturas que suportem tudo isto”

José Gonçalves, Solutions Engineering Manager, Exclusive Networks: “Aquilo que temos vindo a assistir é que o ambiente até ao COVID-19 as organizações trabalhavam num ambiente de ‘muralha da China’; com o ambiente híbrido isso desapareceu por completo. Existe uma componente muito importante que é o utilizador final, que é o foco da maior parte dos ataques e existe toda a necessidade de ele estar atento para a proteção de dados. A IA – que toda a gente utiliza e toda a gente gosta – não costuma ter a sua utilização avaliada e não se percebe se é ou não utilizada da melhor forma”

A proliferação de dispositivos e ambientes fragmentados criou uma superfície de ataque muito maior. A segurança já é um argumento de venda ou continua a ser vista como um custo que o cliente quer minimizar?

	“Nota-se uma ligação entre os clientes que estão mais sensibilizados para a necessidade de investir em cibersegurança com os que aceitam melhor esta forma de adquirir” António Correia, Area Sales Manager, WatchGuard

António Correia, Area Sales Manager, WatchGuard: “O que é um facto é que tudo ganhou uma complexidade muito maior, sendo que as equipas de IT permanecem as mesmas ou até foram otimizadas com menos pessoas. É muito fácil atirar tecnologia para os problemas, mas é preciso ter uma série de coisas por trás para que os problemas sejam resolvidos e cresçam seguras. O que não falta é tecnologia e ofertas; é preciso escolher muito bem para poder escalar as soluções e fazê-lo de forma rentável para a organização”

Emanuel Campos, Arrow, em representação da HPE Networking: “A segurança da solução já não é apenas um argumento de custo. Todos sabemos que uma falha de segurança pode ter impacto de várias ordens que, muitas vezes, pode ser superior ao investimento necessário para prevenir que o evento tivesse acontecido. A segurança deve ser integrada e deve estar em toda a infraestrutura. O modelo Zero Trust, segmentação dinâmica e visibilidade total, por exemplo, permite reduzir os custos e não aumentar a complexidade das suas soluções”

Ricardo Nascimento, Ricoh: “Embora tenha vindo a mudar muito nos últimos anos e haja um mindset diferente nas empresas, depende muito da maturidade dos clientes. Há empresas que consideram, mas depois não investem. Há uns anos, quando se falava de cortar custos, a segurança era uma das primeiras; esse mindset mudou, mas por vezes, quando é preciso cortar, ainda se vai à segurança. Este tema tem de estar em todas as conversas para entregar mais valor para os clientes”

Fala-se muito de modelos de subscrição e as-a-Service. Na realidade do mercado português, os clientes estão dispostos a pagar por valor contínuo ou a preferência é ainda pela compra direta?

“A abordagem passou de em vez de estarmos a falar de managed print services para managed document services e transformarmos dados em informação. A discussão torna-se mais ampla” Fernando Rodrigues, Workplace Business Development Manager, Konica Minolta

Fernando Rodrigues, Workplace Business Development Manager, Konica Minolta: “O que notamos é que há cada vez mais uma migração para modelos as-a-Service, ainda que em diferentes ofertas na área do workplace. Se pegarmos na parte de printing, isso já está em as-a-Service; na parte do posto de trabalho, ainda há um caminho para percorrer; se formos para a área de smart room é praticamente todo transacionável. Tem de haver um valor agregado aos equipamentos, saber o que está a acontecer, se está atualizada, se é segura e se é útil aos colaboradores”

António Correia, WatchGuard: “Vemos cada vez mais uma adoção, mas é uma adoção muito tímida. Juntamente com o as-a-Service, os parceiros têm de ter verdadeiramente a componente do serviço, e especialmente na área de segurança, para dar um acompanhamento das soluções, afinação de políticas, por exemplo. Há um caminho a fazer de que o serviço está a ser feito e mostrar o que está a ser feito para dar visibilidade ao cliente. Nota-se uma ligação entre os clientes que estão mais sensibilizados para a necessidade de investir em cibersegurança com os que aceitam melhor esta forma de adquirir”

Emanuel Campos, Arrow, em representação da HPE Networking: “Tem de se acrescentar valor ao negócio do cliente. Há uma tendência para investimentos híbridos, ou seja, investimento nos modelos tradicionais com investimentos em serviços. A conversa está cada vez mais centrada na capacidade de servir o negócio. O mercado português tem um pouco de tudo que valoriza o modelo tradicional de aquisição, mas também vemos uma evolução para modelos de consumos flexíveis”

A IA no posto de trabalho vai reduzir a fricção para o utilizador, mas pode aumentar a complexidade para o IT. O canal está a posicionar-se como simplificador nessa equação ou está a tornar-se em mais uma camada de complexidade?

	“A questão já não é se o futuro é físico ou digital. Se trabalhamos no escritório ou fora dele também não é um tema. No entanto, existe esta digitalização, mas interagimos com pessoas e máquinas” João Gorgulho, Country Manager, DDC Group

João Gorgulho, DDC Group: “Essa é uma das grandes oportunidades para o canal: ou simplificamos ou somos parte do problema. Para o utilizador, tudo parece mais simples. Trabalhar em casa ou no escritório é cada vez mais simples para o utilizador, mas alguém teve de ter a certeza que tudo funciona da melhor maneira e mais simples possível. O erro seria o canal responder a essa complexidade com mais tecnologia, com mais uma plataforma; isso não é simplificar, mas sim empilhar, atirar hardware para cima. O parceiro que ganha relevância é o que consegue olhar para tudo isto para tornar a vida do cliente mais simples”

Alexandra Gonçalves, Claranet Portugal: “A perceção que tenho é que o canal tem de assumir um papel de simplificador. Despejar licenças e ferramentas na mão do cliente não simplifica nada e só cria ruído. A inteligência artificial só facilita a vida de todos os utilizadores – IT incluído – se houver alguém que trate da complexidade, desta mão invisível que está sempre associada. Temos de ser agentes simplificadores e apoiamos o cliente desde a parte inicial até à gestão proativa, mas reforçando o papel de consultor, de trabalho invisível de suporte e segurança para que a IA liberte os utilizadores de alguma das funções que tinham de fazer, mas sem que isso asfixie o IT”

José Gonçalves, Exclusive Networks: “Nesta fase, a inteligência artificial ainda é muito recente. A componente do shadow IT pode ser qualquer um; com as ferramentas que temos, podemos utilizar muitas ferramentas para agilizar algum processo, estando a criar uma camada de shadow IT. Os fabricantes estão a tentar dar resposta a isto, com aquisições quase mensais, porque o utilizador tem acesso a ferramentas quase em exclusivo para ele e o IT não tem visibilidade. A visibilidade é a coisa mais importante do IT e a IA tem de vir para o IT para se ter essa visibilidade”

Com a proliferação de formatos e especificações, como NPU integradas, dispositivos híbridos e ultraportáteis, como é que se comunica ao cliente empresarial o que realmente importa, sem se perder em especificações técnicas que o decisor não consegue avaliar?

“Se continuarmos a vender a segurança do hardware como uma especificação, morre no papel; se for como algo integrado do equipamento, a segurança passa a ser vista como um peso e relevância maior” Nelson Martins, Key Account Manager, Asus

Nelson Martins, Asus: “O mercado oferece uma quantidade enorme de alternativas. Hoje, existem dispositivos para todos os gostos, quase para cada pessoa. Com tanta transição tecnológica de uma forma geral, o mercado torna-se um pouco confuso, até para os fabricantes que trabalham com isto todos os dias. Para o cliente final não é fácil tomar uma decisão. Ter várias opções é bom na teoria, mas na prática cria muita confusão. O desafio é perceber o que é que o cliente precisa, que se calhar precisa de mobilidade e fácil de transportar e com elevada autonomia”

Quais são as falhas mais críticas quando se trata de vender soluções de workplace moderno em comparação com a venda do produto?

Ricardo Nascimento, Ricoh: “Este tema depende de quem vende, mas também de quem compra. As empresas têm de estar disponíveis para esta conversa disruptiva. A maior falha é tentar vender, passe a expressão, a enciclopédia; vende especificações. É preciso perceber a solução que traz mais valor para o negócio, que traz mais valor para as equipas, mas também é necessário que quem compra esteja disponível para essa conversa. O posto de trabalho mudou muito, é muito mais misto, e tem de ser adaptado. É preciso um posto de trabalho mais inteligente, mais colaborativa”

	“É muito fácil vender tecnologia aos clientes finais, mas sem a componente de consultoria não se consegue compreender verdadeiramente as necessidades do cliente e do negócio” José Gonçalves, Solutions Engineering Manager, Exclusive Networks

José Gonçalves, Exclusive Networks: “Um dos temas passa pelo utilizador final. Estamos a falar de uma equipa que faz a aquisição e a análise das necessidades, mas, no fim do dia, o utilizador final tem uma palavra muito importante para dar. É fácil entrar num processo em que se faz uma aquisição de um tipo de computadores para responder a um conjunto de características, mas o utilizador vai sentir o impacto no seu dia a dia, até com o evoluir das soluções que vão aparecendo”

A segurança ao nível do hardware é frequentemente um argumento no papel. No terreno, esse argumento chega à conversa com o cliente ou fica pela lista de especificações técnicas?

Nelson Martins, Asus: “Falando concretamente dos computadores, a segurança não é o primeiro ponto que se refere. É algo que surge à medida que a venda vai avançando porque é mandatório em qualquer empresa, principalmente no contexto atual em que se acede a dados a partir de qualquer local. A questão da segurança também vai depender muito do grau de maturidade das empresas, como se aborda o tema junto dos clientes finais e dos envolvidos nesta conversa. Se continuarmos a vender a segurança do hardware como uma especificação, morre no papel; se for como algo integrado do equipamento, a segurança passa a ser vista como um peso e relevância maior”

Fernando Rodrigues, Konica Minolta: “É um tema relevante, mas depende do interlocutor. Ao final do dia, acaba por ser um conjunto de especificações que são pedidas e têm de ser cumpridas. É preciso garantir que a discussão é outra e vai mais além. É preciso garantir a segurança durante três, quatro ou cinco anos e uma solução tecnológica e aplicacional ajustada. O que faz diferença junto dos clientes é ter recursos com competências diferenciadas. Quando endereçamos este tema, se formos com um cardápio cheio de soluções só se cria confusão. É preciso gerar confiança”

Num mercado onde o documento físico está sob pressão e o digital é norma, como é que se justifica relevância numa conversa sobre o futuro do trabalho junto dos decisores de IT?

“O posto de trabalho mudou muito, é muito mais misto, e tem de ser adaptado. É preciso um posto de trabalho mais inteligente, mais colaborativa” Ricardo Nascimento, Head of Sales, Ricoh

Ricardo Nascimento, Ricoh: “O papel é apenas uma fonte de dados. A relevância já não vem da fonte da informação e o mais importante são os dados. É importante perceber como se vai colocar a informação e os dados ao serviço do utilizador. O futuro do trabalho não é imprimir menos ou mais, mas garantir que a informação correta chega à pessoa certa de forma segura para acrescentar valor não só ao processo, mas também aos clientes e à organização para estar ao serviço do negócio”

Fernando Rodrigues, Konica Minolta: “Existe uma pressão sobre o documento físico, em que se mantém ou diminui, mas em compensação o número de documentos digitais cresce exponencialmente. A preocupação não é tanto o documento físico, que existe e vai continuar a existir, até por questões legais. A abordagem passou de em vez de estarmos a falar de managed print services para managed document services e transformarmos dados em informação. A discussão torna-se mais ampla”

João Gorgulho, DDC Group: “A questão já não é se o futuro é físico ou digital. Se trabalhamos no escritório ou fora dele também não é um tema. No entanto, existe esta digitalização, mas interagimos com pessoas e máquinas. Vivemos num mundo físico. Para um decisor de IT não deve ser se vamos imprimir documentos, mas como é que a informação circula na organização, como a protegemos. Existe uma rede e uma infraestrutura e, sem isso, não existe um workplace moderno. Não existe o futuro do trabalho sem uma infraestrutura preparada para o suportar”

O canal generalista tem competência real para vender segurança de forma integrada num ambiente híbrido ou o modelo atual fragmenta demasiado a proposta para ser eficaz?

António Correia, WatchGuard: “Ao entrar no mercado de best-of-breed, o canal generalista arrisca a não ter as competências necessárias e a não fornecer recursos e capacidade técnica. A área da cibersegurança evolui de forma muito rápida e é fácil ficar obsoleto. Acreditamos que o caminho está na consolidação, na entrega de uma plataforma que inclua um serviço de SOC para olhar para os recursos do cliente. Para conseguir fazer isto, tenho de dedicar muito tempo e se calhar esse é o maior custo”

Alexandra Gonçalves, Claranet Portugal: “Neste momento, o canal generalista não consegue vender segurança integrada. A segurança integrada exige especialização e operação contínua, que não está muito na génese do que é o canal generalista. É preciso um conceito de vender segurança integrada, não só uma ideia de vender licenças. Muitos dos nossos colaboradores trabalham fora do perímetro do escritório e que haja uma transição para um modelo de MSSP”

Os fornecedores de serviços geridos têm uma visão do que falha no terreno depois de as soluções serem implementadas. qual é o padrão de falha mais comum e o que diz isso sobre como as empresas estão a implementar o local de trabalho moderno?

José Gonçalves, Exclusive Networks: “Aqui passa muito pela capacidade de entregar aos clientes uma componente de consultoria. É muito fácil vender tecnologia aos clientes finais, mas sem a componente de consultoria não se consegue compreender verdadeiramente as necessidades do cliente e do negócio. É preciso casar as necessidades do negócio com a venda das soluções e é aí que aparecem muitos gaps porque não faz fit com as necessidades da organização”

Alexandra Gonçalves, Claranet Portugal: “A venda consultiva é muito importante. O que temos visto ao olhar para o terreno é que as falhas raramente são tecnológicas. A tecnologia funciona, mas há falhas no acompanhamento do projeto, durante e depois de ele acabar. Entrega-se o produto, as ferramentas, e assume-se que está tudo a funcionar. Os utilizadores acabam por voltar aos padrões antigos e é preciso existir um acompanhamento para utilizar as soluções. Sem isso, as soluções estão corretas, mas não são utilizadas da melhor maneira para a organização e para o trabalho dos utilizadores”