Alinhamento do motor de receitas começa com orientação para o cliente

De acordo com a Forrester, a transformação cultural e organizacional que provém de um alinhamento do motor de receitas impacta o marketing, as vendas e o sucesso dos clientes

Alinhamento do motor de receitas começa com orientação para o cliente

Em 2019, a Forrester previu que as capacidades alinhadas do motor de receitas iriam proporcionar melhores experiências aos compradores e clientes. Desta forma, as organizações alcançariam impactos no marketing, nas vendas e no sucesso dos clientes

De acordo com Laura Cross, VP Principal Analyst da Forrester, uma organização focada nos clientes requer um motor de receitas otimizado, que maximiza a experiência do comprador e, dessa forma, o potencial comercial da organização. Foca os recursos na eficiência e valor do comprador, impulsionando o crescimento e uma melhor posição do negócio no mercado. Para que tal aconteça, a Forrester explica que é necessário alinhar os processos e sistemas das equipas de produto, vendas e marketing.

Assim, o alinhamento dos motores de receita representa uma total transformação organizacional e cultural. Para o efeito, os líderes deverão conectar e integrar os planos operacionais, tornando-se agentes de mudança e orientando a organização.

Em primeiro lugar, a seu cargo está a definição do motor de receitas e do âmbito da iniciativa de alinhamento. Segundo a analista da Forrester, o processo começa por obter clareza quanto às diferenças entre motor de receitas – a combinação de pessoas, processos e sistemas que convertem as expectativas dos clientes e maximizam o seu valor –, planeamento de receitas – processo anual que estabelece metas nos vários segmentos, rotas para o mercado e funções de motor de receita –, e operações de receitas – o alinhamento estratégico, operacional e organizacional dos recursos de operações no âmbito do marketing, vendas e envolvimento do cliente, que impulsionam o motor de receitas.

Em segundo lugar, os decisores deverão definir a direção do planeamento de receitas alinhado. Durante a primeira fase do processo, as estratégias de crescimento fiscal são identificadas e priorizadas e os objetivos iniciais definidos. O alinhamento dos negócios inclui a estratégia corporative e objetivos, go-to-market e rotas para o mercado 

As operações de receita servem como agente de mudança para impulsionar a ligação funcional entre vendas, produto e marketing, funções que em conjunto criam o plano de produção de receitas que detalha os compromissos fiscais e responsabilidades para todas as funções de receita.

Finalmente, cabe aos líderes “executar prontidão – uma peça crítica para um alinhamento, integração e otimização duradouros”. Os passos de alinhamento de execução de prontidão segundo a Forrester são orçamentos funcionais, inventário de tecnologia, auditorias de dados e insights para informar as funções e permitir ações preditivas e prescritivas no sentido de alcançar metas de receitas, processos de apoio às várias fases, habilitação para garantir as competências necessárias, medição das receitas com KPI partilhados, governação e socialização e opções de design organizacional para contratar e reter talento.

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