"As empresas têm de ter a perceção de que uma estratégia do digital não é algo complexo"

Fernando Braz, Country Leader da Salesforce em Portugal, fala da aposta da empresa no mercado nacional e da importância – cada vez maior – da digitalização entre as organizações de todos os tamanhos em Portugal.

"As empresas têm de ter a perceção de que uma estratégia do digital não é algo complexo"

A Salesforce sempre esteve presente em Portugal, mas agora tem um escritório local, com o Fernando à frente. O que é que isto significa para o mercado português?

Formalmente, iniciámos a operação em novembro e, até então, o mercado português era endereçado pelos meus colegas portugueses, a maior parte deles, mas que viviam entre Barcelona, Madrid e Dublin. O mercado era endereçado por eles, mas sempre com a base, por assim dizer, em Espanha ou Dublin; a partir de agora, toda essa equipa se deslocou e já vive em Portugal.

Vamos naturalmente contratar mais pessoas, vamos ter uma equipa mais alargada, uma equipa essencialmente de vendas, que vai estar organizada por indústria. Vamos verticalizar a nossa especialização, dado que temos mensagens específicas para cada uma das indústrias. Não para todas, mas para as principais, como Telcos, como retalho, como banca, indústria propriamente dita, manufacturing. Teremos uma equipa que vai acompanhar os clientes no dia a dia. Uma presença local, uma operação local, uma equipa local, dentro sempre de um contexto ibérico.

A Salesforce tem uma estratégia transversal em termos dos segmentos que endereça, mas em Portugal, onde é que está a vossa principal força, a vossa principal base?

Uma das coisas, entre várias, que me motivou a ingressar na Salesforce, é essa postura comercial e essa solução que a Salesforce se posiciona no mercado, que é transversal a qualquer dimensão do mercado. Internamente, endereçamos o mercado em três grandes áreas. O que chamamos SMB, as pequenas e médias empresas; a área que chamamos – nome interno – Commercial, são as médias grandes empresas; e a que chamamos as grandes empresas.

A Salesforce tem capacidade para endereçar clientes com cinco colaboradores, ou dez colaboradores, ou 20. No mercado português temos um número bastante significativo, que para mim foi uma surpresa, da quantidade de pequenos clientes que temos. São clientes, normalmente, visionários, que têm condição e que já têm um nível de literacia suficientemente elevado para perceber a importância

"NÓS TEMOS UMA EQUIPA QUE VAI ESTAR A ENDEREÇAR ESTES SEGMENTOS DE MERCADO E TEMOS EQUIPAS DE VENDAS PARA OS TRÊS SEGMENTOS"

da digitalização, e por isso, mesmo sendo empresas pequeninas, já o fazem, sobretudo ao nível do marketing e do próprio CRM. Depois, temos grandes empresas como a Sonae. Temos capacidade e vamos abraçar todo o mercado. Nós não vamos abraçar só um segmento, como várias empresas similares à Salesforce, que normalmente, só se posicionam no topo da pirâmide, quando desenvolvemos o mercado, e só se focam no topo – que são as grandes contas, os grandes bancos, os grandes Telcos, os grandes retalhistas. Não. Nós temos uma equipa que vai estar a endereçar estes três segmentos de mercado e temos equipas de vendas para os três segmentos.

A questão das migrações é particularmente relevante, a migração do legacy. Como é que a Salesforce endereça um cliente com legacy? De que forma é que é feita a abordagem?

Com muito entusiasmo. Primeiro, porque essas empresas têm custos de manutenção e sofrem muito com essas integrações e esse legacy. Muitos deles fizeram muita personalização onde os softwares praticamente perderam o seu próprio nome, porque foram alterados quase totalmente e podem ser quase rebranding das marcas dos seus próprios donos. Esses clientes, muitas vezes, acham que é um tema muito complicado e a nossa missão vai ser mostrar-lhes o nosso software e como essas migrações podem ser muito simples e fáceis. É uma das minhas principais prioridades; abordar todos esses clientes, que nós conhecemos muitos, e mostrar como é que se pode fazer uma migração.

A Salesforce tem uma abordagem de começar pequeno. Preferimos, às vezes, começar pequenino. Sabemos que os clientes gostam e, quando começam a perceber que a ferramenta funciona muito bem e que têm paybacks muito rápidos, temos sentido que o próprio cliente quer alastrar a muitas outras áreas da empresa, e é isso que nós temos de fazer. Essencialmente, vamos querer chegar a uma dessas empresas grandes, arranjar um departamento, iniciar, por exemplo, uma pequena operação, ou um lançamento de um produto, ou qualquer coisa que eles possam fazer, e nós brilhamos aí. Porque, imagine, tão simples quanto isto, nós conseguimos ajudar uma empresa a lançar um produto novo e a fazer CRM, se calhar, em três meses. E sei que as pessoas, que as empresas ficam abismadas, porque isto normalmente, no passado, não acontecia. Vamos lá, damos confiança ao próprio cliente, nós ficamos satisfeitos, começamos pequeninos, começamos a crescer com eles, e depois fazemos a caminhada, a jornada, em conjunto.

A maioria das multinacionais tem esta abordagem. A Salesforce tem – ou vai ter – uma equipa, mesmo que pequena, de serviços de consultoria?

Temos. Não vou começar por ter em Portugal porque não temos tido necessidade. As instalações que temos feito, têm corrido todas bem. E mais uma vez, estou numa estrutura ibérica, estou a 500 quilómetros de Madrid, a uma hora de voo. Se tiver algum pico de urgência, rapidamente

"AS EMPRESAS TÊM DE TER A PERCEÇÃO DE QUE UMA ESTRATÉGIA DO DIGITAL NÃO É ALGO COMPLEXO PORQUE HÁ FERRAMENTAS QUE PODEM DAR AJUDA PARA QUEM NÃO TEM ESSE KNOW-HOW" tenho uma equipa. Se nós crescermos de uma forma a triplicar, quadruplicar, quintuplicar, e se vir que é necessário, rapidamente monto essa equipa.

A Salesforce tem feito algumas aquisições recentes. A pergunta não é tanto sobre as aquisições em si, mas sobre a perspetiva do próprio ecossistema que a Salesforce está a criar dentro dos seus produtos. Como é que a Tableau se vai integrar com a Salesforce? Como é que estas peças se vão juntando?

Temos o cliente no centro e tudo começa com o CRM, com o sales, onde há a visão. Aquilo que trabalhamos neste círculo é uma visão genuína e única, que muitos podem dizer que fazem, mas depois, quando vamos a uma apresentação dos nossos produtos, somos efetivamente aqueles que conseguimos fazer. É a visão 360, totalmente integrada, do cliente.

Vamos ter uma única base single source of truth. Tudo isto tem um círculo, que passa desta área de sales e está integrada com toda a área de serviço, com toda a área de pós-venda, que a área de serviço é gigante … tudo o que tem a ver com o pós da venda ou com o deliver da venda. Depois, temos toda a área de marketing, todas as comunicações que fazemos, o conhecimento, o endereçamento, a personalização.

Há um par de anos, adquirimos aquilo que identificámos como a melhor ferramenta no mercado, a MuleSoft, e como adquirimos uma ferramenta sempre com base em plataformas abertas, fáceis de integrar com tudo o que existe disponível, sem qualquer limitação, e tem sido uma das ferramentas que mais tem crescido dentro do grupo Salesforce.

A seguir à integração com as diferentes aplicações, temos a parte analítica, que permite ter informação de gestão sobre tudo aquilo que está ali no mundo Salesforce ou, mais uma vez, o rico do Tableau é que pode beber informação de diferentes sistemas. Não está unicamente dependente do que for Salesforce, e isso por exemplo, faz o nosso Einstein, que é a nossa ferramenta de BI, analytics, e Inteligência Artificial.

Estamos no final do ano. Qual é a mensagem ou as recomendações que o Fernando gostaria de deixar às empresas portuguesas agora à entrada de 2021?

Este ano de 2020 forçou a digitalização. Nós, como mercado, como mundo empresarial, como cidadãos, temos uma necessidade enorme e vamos continuar a caminhar no mundo da digitalização de uma forma super importante. O mundo tornou-se global, e isto pode ser bom para quem se adapta, e seja mais veloz nessa adaptação e tenham a estratégia de longo prazo. Quem tiver uma estratégia só para o imediato não consegue.

As empresas têm de ter a perceção de que uma estratégia do digital não é algo complexo porque há ferramentas, como é o caso da Salesforce, e há parceiros, como outros, que podem dar ajuda para quem não tem esse know-how, mas há que ter uma estratégia, e é uma estratégia de investimento. Não é um custo, como às vezes, infelizmente, ouvimos alguns gestores dizerem. Esta questão do digital é um investimento porque ela cresceu muito.

Acho que a mensagem é de esperança para o ano de 2021. Vi num jornal, um médico dizer que 2021 é quase o ano zero. A vacina vai trazer-nos uma grande alegria e uma grande esperança, mas não vai permitir que deixemos de ter uma série de cuidados nos contactos sociais, na higienização, na segurança da respiração no exterior e nos espaços fechados.

Vai aliviar um bocadinho, assim que os países começarem a ter ao seu alcance a vacinação, mas não estas restrições não vão parar durante, se calhar, todo o ano de 2021, ou, pelo menos, mais de metade do próprio ano. As empresas têm de percecionar que o investimento contínuo na digitalização, na personalização individual da empresa, do indivíduo, na forma como comunicam, na forma como endereçam é importante.

Temos de ver é que o vírus o que nos trouxe foi a globalização total. Deixámos, e os nossos empresários têm de perceber, de ser só Portugal, mesmo nas áreas mais pequeninas, que alguns possam pensar que era só aquele nicho de mercado, ou o que for, deixou de ser Portugal, deixou de ser Europa, e passou a ser global.

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IT INSIGHT Nº 31 Maio 2021

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