Forrester destaca a importância de os líderes equilibrarem os investimentos estratégicos essenciais com investimentos táticos para o ano de 2023
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Perante o atual cenário da inflação e das respetivas consequências que daí advêm para as economias mundiais, a Forrester destaca a importância de os líderes equilibrarem os investimentos estratégicos essenciais com investimentos táticos para o ano de 2023. Num conjunto de conselhos dirigidos aos executivos de vendas das B2B, um dos pontos destacados é dar prioridade a iniciativas, quer a curto, quer a longo prazo. Perante a atual situação, os líderes das áreas de venda deverão apostar na transformação de vendas, um ponto destacado por gestores de venda inquiridos, cujos resultados estão espelhados no “Forrester’s Insights-Driven Sales System”. Os investimentos devem ocorrer de forma a “provocar” um crescimento em escala, ou seja, equilibrar o investimento de forma a que se consiga integrar projetos com ganhos rápidos, em contrapartida com projetos da empresa. A prioridade, revela a Forrester, deverá estar nos investimentos que ofereçam valor elevado aos compradores, assim como no aumento da produtividade dos mesmos. Como executivo de vendas, uma das estratégias destacadas como das mais eficazes para melhorar a produtividade dos vendedores é o feedback constante e eficaz dos FLMS, com 61,8% dos representantes inquiridos pela Forrester a revelarem que o feedback através dos FLSM contribuem para melhorar o desempenho da organização. O investimento em e-commerce e mercados digitais é outra das ferramentas sugeridas para usar nas estratégias para rotas de mercado de forma a aumentar a procura dos clientes em busca das melhores experiências. O e-commerce, no caso das empresas B2B, contribui para diminuir os conflitos durante a compra do cliente, encurtando o tempo de compra. De acordo com a previsão da Forrester, esta área vai atingir os três milhões de biliões de dólares em 2027. Outro dos conselhos destacados passa por recolocar recursos para clientes e segmentos de mercado com alto potencial, sem ignorar potenciais compradores e segmentos com dificuldades, uma vez que estas organizações estarão prontas para comprar novamente. A Forrester destaca ainda a aposta na experiência de compra do self-service, uma tendência que tem vindo a aumentar. As empresas têm também oferecido ao cliente a possibilidade de experimentar um produto antes de comprar (uma versão mais básica). Este tipo de vendas é ativada através do site. Nestes casos, as empresas podem apostar depois em versões mais robustas e pagas. |
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