"Pretendemos apresentar aos nossos clientes as vantagens do mundo cloud"

A Sage tem vindo a colocar a cloud no centro da sua estratégia e a investir no mercado português, que duplicou a faturação no último ano fiscal. Conquistar as PME é o principal objetivo do fornecedor de software de gestão, que pretende ser um parceiro de negócio para a transformação digital, em múltiplas frentes — da mobilidade à indústria 4.0. Josep María Raventós, country manager, abre portas à estratégia da Sage

"Pretendemos apresentar aos nossos clientes as vantagens do mundo cloud"

IT Insight — Como se posiciona a Sage no mercado no atual contexto da economia digital?

Josep María Raventós – Fornecemos tecnologia que aumenta a produtividade, eficiência e competitividade. Temos mais de 3 milhões de clientes em todo o mundo e temos vocação de liderança em Portugal. Nas startups, somos líderes, e no segmento de SMB (small and medium business) estamos a trabalhar no sentido de o ser. Em enterprise market concorremos com os mais importantes players do mercado.

A Sage continua a ter maior prevalência no SMB?

Tendo em conta a segmentação que fazemos do mercado, em Portugal, temos uma predominância importante no SSB (startup and small business) e na franja do SMB. Estamos a focar-nos em todos os segmentos, mas pretendemos crescer no SMB, porque estamos a lançar novos produtos e serviços para esse mercado, onde identificamos um amplo espaço de crescimento. Porque há empresas que estão a crescer, fruto do crescimento económico, e, portanto, as suas necessidades também estão a aumentar. Queremos ser o fornecedor mais importante neste segmento, no SMB.

O que distingue a Sage, enquanto fornecedor de soluções de software?

A integração de todos os processos de negócio. A nossa vocação é que tudo o que integra o ERP, todos os processos de negócio, todas as interações de uma empresa, estejam absolutamente relacionados. Temos uma suite de soluções onde todas as áreas de produção e gestão estão integradas. Por outro lado, apostamos na cloud híbrida, porque o full cloud ainda não está na fase de crescimento que todos desejaríamos. Nesse processo intermédio estamos a desenvolver soluções que permitam conectar as nossas aplicações on-premises a soluções cem por cento cloud, como o Office 365. Estamos a desenhar ferramentas de cloud híbrida para darmos o passo seguinte, em direção a soluções totalmente cloud, que já estão a ser lançadas noutros mercados.

De que soluções estamos a falar e quando chegarão a Portugal?

Chama-se Sage Life, é um ERP cem por cento cloud e está a ser lançado nos mercados anglo-saxónicos. Com o Sage Life é possível que os utilizadores tenham uma interação global e única com a solução e que poupem do ponto de vista da infraestrutura de IT.

Onde se posiciona, dentro do portfólio da Sage?

Para o entry level temos soluções como o Sage 50c e 100c. Para o SMB temos o X3, para o qual criámos um bundle, o X3 Fast Start. Antes a componente de consultoria era muito importante para uma adaptação da solução aos clientes. Optámos por disponibilizar em bundle, chave-na-mão, para que a sua implementação nas PME seja mais fácil. Fizemo-lo até lançarmos o ERP cem por cento cloud, o Sage Life, dirigido ao SMB e que deverá chegar dentro de um ano e ano e meio a Portugal. No enterprise market, o X3, em versão standard, está a ter o seu espaço, em empresas com um volume de negócios acima dos cinco milhões de euros.

 

"Nós, fornecedores, temos de ser uma alavanca da transformação das empresas"

 

A Sage tem estado a fazer uma forte aposta na transformação dos seus produtos em direção à cloud. Como tem sido a evolução do parque instalado?

Nós, fornecedores, temos de ser uma alavanca da transformação das empresas. Não basta ter as soluções, temos de ajudar a migrar. Mas isto tem várias fases. Uma é a própria cultura da empresa, que tem de entender que a transformação não tem retorno, porque todos os intervenientes do mercado estão a mudar. A transformação digital supõe que todos os processos de negócio estejam interligados. Isto irá acontecer em todas as áreas, inclusive na indústria, que está a evoluir em direção à Internet of Things — a indústria 4.0. Achamos que temos esse papel, de explicar de uma forma aberta as vantagens competitivas. Talvez estejamos todos a esforçar-nos muito na teoria, mas não suficientemente no modo como se executa esta estratégia. Temos de começar a trabalhar nos casos de sucesso, em indústria 4.0, para demonstrar de uma forma muito mais clara as vantagens mensuráveis para o negócio, falar já de retorno sobre o investimento. A tecnologia, para uma empresa da área da produção, não representa mais de um quarto ou um quinto dos investimentos. Não são custos elevados. Temos é de sublinhar os retornos a curto, médio e longo prazo, em termos de oportunidade de crescimento.

Que oportunidades identifica a Sage na indústria 4.0?

Temos uma parte da tecnologia que vai auxiliar a indústria 4.0, toda a que se relaciona com a gestão, produção e administração dos dados. E também apostamos na interação das nossas aplicações com outras aplicações do mercado. Por exemplo, todas soluções que estamos a lançar em cloud se integram com Salesforce. Contamos também com os nossos ISV (Independent Software Vendors), parceiros que desenvolvem soluções verticais dentro do ambiente das nossas soluções. Portanto, estamos a desenvolver, a partir das nossas aplicações standard, aplicações à medida, dirigidas a determinados verticais.

Que verticais identificam como mais importantes?

Temos ISVs a trabalhar no âmbito dos recursos humanos, com soluções específicas de gestão nesta área, mas também no da agropecuária, vitivinicultura, indústria e automação. Existe em Portugal indústria de altíssima tecnologia. Na Figueira da Foz temos um cliente com 400 funcionários que é líder na área da maquinaria de injeção de plásticos. Estão a exportar para toda a Europa e para a Ásia. O poder que há dentro da indústria portuguesa é enorme e nós estamos a fornecer soluções para este tipo de empresas, conectadas com outras soluções que ampliam a sua capacidade.

As subscrições cloud tiveram um peso importante no bom desempenho da Sage no último ano fiscal, tanto na ibéria como em Portugal. Foi fruto de renovação ou essencialmente de novas aquisições?

Em Portugal lançámos novos produtos, o Sage 100c e 50c. As soluções com a designação “c” têm conetividade com o Office 365 ou com outras soluções ligadas ao próprio produto. A conetividade das nossas soluções com soluções cem por cento cloud está a ser muito atrativa para o mercado, que está num processo de transição. As empresas ainda resistem a retirar os dados do negócio do seu perímetro, entendem que estão mais protegidos na sua própria infraestrutura. Pretendem manter a informação dentro de casa, por medo de perder controlo e confidencialidade. Na Sage procuramos apresentar as vantagens do mundo cloud, nomeadamente a possibilidade de trabalhar em mobilidade e de, neste contexto, poder dar seguimento a processos de negócio. Notamos que esta componente da mobilidade é o que está a ampliar a visão dos clientes. A Sage Iberia registou um crescimento de 10% em 2017. O contributo de Portugal foi extraordinário para atingirmos este desempenho, uma vez que duplicámos o nosso crescimento – em 2016 registámos um crescimento de 6%, em Portugal, e em 2017 de 12%.

Que produtos mais cresceram?

O SageOne, um ERP full cloud para micro empresas, está a ter um crescimento acentuado. O segundo produto que mais cresceu, também para este segmento de mercado, foi o 50c. Foi lançado em final de maio e até ao momento, foram vendidas quase 1200 unidades, das quais 26% para novos clientes. O ano passado tínhamos 55 mil clientes e hoje estamos com mais de 58 mil, ampliámos a nossa base de clientes ativos em mais 3600 novos clientes. O maior crescimento adveio dos novos produtos da linha “c”.

Esperavam esta adesão?

Não e deixou-me uma impressão muito positiva do mercado português. Nos primeiros meses do ano fiscal de 2018, que começou em outubro, o crescimento está a ser superior ao período homólogo. Deve-se à nossa transformação enquanto organização e ao facto de estarmos a transformar o nosso ecossistema de Parceiros. Estamos a apostar na sua certificação, que é a melhor garantia que podemos dar aos clientes finais de que têm acesso a um serviço de nível elevado. O terceiro fator é o alinhamento total dentro da nossa organização. A qualidade da equipa em Portugal tem sido um fator-chave para o nosso crescimento.

A Sage está focada no que denomina de “Customer Obsession”. O que significa do ponto de vista estratégico?

Colocar o cliente no centro de todas as nossas decisões, seja em product delivery, em serviço prestado, no desenho da experiência de utilização. Na Sage, antes de tomarmos qualquer decisão, colocamo-nos no papel do cliente. Seja em que área for, procuramos conhecer melhor o seu perfil, as suas necessidades atuais e futuras, para aprendermos a resolvê-las. Somos uma companhia que não penaliza o erro, que vê o erro como aprendizagem. Aliás, realizamos frequentemente focus groups com os nossos clientes. Nestas sessões de trabalho falamos de estratégias, de lançamentos de produtos, de tecnologia, com o objetivo de obter feedback. Em Portugal são habituais e consideramos que são imprescindíveis. É impossível que quem trabalhe em product delivery, por exemplo, e que está fechado num escritório, conheça a realidade do mercado. O objetivo é perceber — e esta é a parte mais difícil —quais são as necessidades futuras.

Existe alguma tendência que sobressaia nestas reuniões?

Existem três pontos comuns a todos os perfis de cliente: a mobilidade, a comodidade, a usabilidade dos produtos. É importante que os automatismos não sejam um problema para o cliente. As empresas procuram que a tecnologia esteja ao seu serviço e não o inverso. E esse é o nosso desafio mais importante: assegurar que a tecnologia está ao serviço do utilizador final, que não obriga a uma especialização.

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IT INSIGHT Nº 14 Julho 2018

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