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No ano de 2023, os compradores empresariais por todo o mundo enfrentam diversos obstáculos macroeconómicos, como a inflação, os efeitos pandémicos e uma mudança geracional na força de trabalho, estando, por isso, cada vez mais sensíveis aos preços. O relatório “The State Of Business Buying, 2023” da Forrester, que contou com 18 mil entrevistados globais, retrata o atual comportamento de compra das empresas, destacando as quatro áreas que mais o impactaram.
Restrições financeiras
De acordo com a Forrester, a lacuna entre os orçamentos e os preços de oferta levaram à estagnação da compra empresarial, sendo que a esmagadora maioria dos entrevistados (89%) enumerou um ou mais motivos de estagnação. O estudo revela também que os compradores empresariais estão a pensar menos em preocupações comerciais abstratas – como a forma como uma oferta se pode adequar às futuras tendências do setor –, ficando em segundo plano e sendo ultrapassadas por questões normalmente vistas em fases posteriores do ciclo de compra.
Interações de propriedade do fornecedor
O estudo evidencia que os compradores obtiveram mais significado dos fornecedores em comparação com outras fontes, particularmente dos especialistas em produto, que surgiram como os indivíduos mais influentes no ciclo de compra, agregando clareza e valor.
Para além disto, os compradores recorreram igualmente a representantes de vendas e equipas de atendimento/sucesso ao cliente. Segundo a Forrester, estes três intervenientes – de propriedade e orquestrados pelos fornecedores – deverão trabalhar em conjunto para melhorar a forma como as suas ofertas satisfazem as necessidades dos compradores, assim como para impulsionar o crescimento.
No que diz respeito ao conteúdo, as apresentações dos fornecedores estão no topo da lista de influência do comprador em compras complexas.
Diferenças geracionais
Segundo o inquérito da Forrester, 71% dos entrevistados integram a categoria de “compradores mais jovens”, pertencendo às Gerações Y e Z, enquanto 29% dos entrevistados foram categorizados como “compradores mais velhos”, remetendo para as faixas etárias da Geração X e Baby Boomer.
Em comparação com os compradores mais jovens, os compradores mais seniores têm duas vezes mais probabilidade de entrar em contacto com um fornecedor para obter informações com base na sua experiência anterior com o mesmo.
Para enfrentar os desafios no ciclo de compra, a experiência e tenure desempenharam um papel importante para os compradores, nomeadamente no nível executivo. Os compradores mais jovens indicaram a “incapacidade de construir um consenso interno sobre a seleção de fornecedores” como um motivo de estagnação com uma maior frequência em relação aos mais velhos.
Práticas regionais
Os dados da Forrester identificaram também diferenças regionais nos padrões de compra mundiais, especialmente na região Ásia-Pacífico, onde os compradores estão dependentes da confiança e relação com os fornecedores para a tomada de decisões de compra.
O estudo revela, porém, a crescente importância das questões sociais no decorrer da jornada de compra. Na Ásia-Pacífico, os compradores são mais influenciados pelo compromisso do fornecedor com as pessoas, como através de: programas de diversidade, equidade e inclusão; iniciativas de sustentabilidade; ou experiência do cliente.
Já na América do Norte, os compradores mostraram-se mais autónomos, tomando decisões com menos pessoas em menos departamentos comparativamente com o resto do mundo.
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