IA está a transformar a capacitação das equipas comerciais

A utilização de Inteligência Artificial (IA) nas equipas comerciais continua a acelerar, permitindo ganhos significativos de produtividade, personalização e eficiência. A conclusão surge no relatório “2026 State of Agentic Revenue Enablement”, divulgado pela Mindtickle, que analisou dados de mais de 400 empresas, 1,5 milhões de utilizadores e mais de um milhão de chamadas de vendas realizadas ao longo de 2025.

O estudo conclui que as organizações que utilizam a IA como um sistema integrado obtêm melhores resultados do que aquelas que recorrem a ferramentas isoladas, evidenciando uma crescente diferença de desempenho entre ambos os grupos.

Um dos indicadores mais expressivos refere-se à criação de conteúdos. Segundo a Mindtickle, os conteúdos produzidos por IA cresceram 430% face ao ano anterior. Atualmente, a tecnologia é responsável pela criação de 40% dos cenários de simulação comercial (role play) e de 21% das tarefas atribuídas na plataforma. A empresa destaca que processos que anteriormente exigiam semanas de trabalho envolvendo especialistas, designers instrucionais e equipas de formação podem agora ser concluídos em poucos minutos.

O relatório revela também que as chamadas Digital Sales Rooms associadas a planos de ação conjuntos registam o dobro das visitas por parte dos compradores quando comparadas com salas digitais sem esse tipo de planeamento estruturado.

Na área da gestão comercial, a IA está igualmente a alterar o papel dos responsáveis de equipa. Os gestores de vendas com melhor desempenho dedicam atualmente menos 45% do seu tempo a atividades de coaching do que há três anos, transferindo parte significativa desse trabalho para assistentes inteligentes e sistemas automatizados.

Durante 2025, a IA analisou cerca de 465 mil exercícios de simulação comercial na plataforma da Mindtickle. Segundo a empresa, essa tarefa equivaleria a aproximadamente 16 meses de trabalho contínuo de um único colaborador. O estudo identifica ainda melhorias substanciais na eficácia dos conteúdos disponibilizados às equipas comerciais. A taxa de envolvimento com conteúdos aumentou de 4% para 55% num único ano, ao mesmo tempo que o volume total de conteúdos produzidos diminuiu 76%.

De acordo com a Mindtickle, as organizações que abandonaram uma estratégia baseada na produção massiva de conteúdos e passaram a privilegiar conteúdos mais relevantes e direcionados obtiveram resultados significativamente superiores.

A investigação conclui também que a prática regular com ferramentas de IA tem impacto direto no desempenho em vendas. Os profissionais que realizaram dez ou mais exercícios de simulação apoiados por IA durante o ano alcançaram uma pontuação média de 61% nas chamadas reais com clientes, comparativamente a 57% registados pelos utilizadores menos frequentes.

Para Natarajan Chandrasekaran, Senior Director de Product Marketing da Mindtickle, a principal questão já não é se as equipas comerciais devem utilizar IA, mas sim se essa IA está suficientemente integrada nos processos empresariais. “As organizações que estão a avançar mais rapidamente não utilizam mais ferramentas de IA. Utilizam a IA como um sistema que compreende os seus negócios, os seus vendedores e os seus clientes”, afirma o responsável.

O relatório baseia-se exclusivamente em dados reais de utilização recolhidos entre janeiro e dezembro de 2025, abrangendo mais de 400 empresas, 1,5 milhões de utilizadores, 153 mil utilizadores móveis e mais de um milhão de gravações de chamadas distribuídas por 19 setores de atividade e 207 países.